Satış hattı nedir?

‘Satış Hattı’, tıpkı bir üretim hattında üretim aşamalarının bölümlere ayrılması gibi, müşterilerin sipariş verdiği ana kadar gerçekleştirilecek eylemleri ifade eden süreçler bütünüdür.

Bir satış hattı ne işe yarar?

Sanayi devriminin en temel örneklerinden biri olan toplu iğne üretiminde üretim miktarı katlanmış, bir işçinin iğne ucunu, bir diğerinin gövdeyi, bir diğerinin de kafayı yapmasıyla ürün kalitesi standart hale gelmiştir.

Benzer şekilde, doğru tasarlanmış ve sistematik olarak izlenen bir Satış hattı ile tüm süreç tek bir satış elemanı tarafından yürütülse bile satışların ve gelirlerin artırılması hedeflenir.

Satış hattı nasıl oluşturulur?

Bu sorunun tek bir doğru cevabı yok. Faaliyet gösterdiğiniz sektöre ve iş yapış şekline göre bazı değişiklikler olsa da temel kurallar vardır.

Satış hattının iki boyutu vardır:

  • Satış Hattı Öğeleri
  • Satış Hattı Yüzdeleri

Satış Hattı Öğeleri

Satış hattı şirketinizin dinamiklerine göre şekillense de satışın doğası gereği bir satış hattında 2 temel adım vardır. Sektörünüze ve şirketinizin iş yapış şekline göre sürece ara adımlar eklenebilir.

Bu 2 temel adım şunlardır:

  1. Müşteri irtibatı (Yeni veya Mevcut)
  2. Siparişin alınması (Satışın kapatılması)

Bu adımlar arasındaki süreç ek adımlara ayrılır. Müşteri ile iletişime geçildikten sonra sipariş alınana kadar ekiplerin atmaları gereken adımları atıp atmadıkları ve olması gerektiği gibi yürütüp yürütmedikleri takip edilir. Bunu çok net ve temel örneklerle açıklamak gerekirse:

-Ürün Sektörü:

Müşteri Ziyareti > Stok Kontrolü > Fiyat Teklifi > Sipariş

-Hizmet Sektörü:

Müşteri ziyareti > Hizmet sunumu > Fiyat teklifi > Sözleşme görüşmeleri > Sipariş

Satış hattı yüzdeleri:

Süreçler (temas, stok kontrolü, fiyat teklifi, sipariş alma gibi) atılacak her bir adımı tanımlarken, bu oranlar adımların doğru atılıp atılmadığını ve sorunun nerede olduğunu yansıtır.

Bu oranlar zaman içinde istatistiksel olarak oluşsa da başlangıçta ticari öngörünüzle tahmini bir yüzde belirleyebilirsiniz. Örneğin şöyle bir süreç yüzdelerimiz olsun:

Satış Hattı Ögeleri – Satış Hattı Yüzdesi

Müşteri Ziyareti %10

Stok Kontrolü %30

Teklif %50

Sipariş %100

Buna göre aşağıdaki sonuçlara ulaşacaksınız.

  • İletişim kurulan müşteri sayısının %10’u siparişe dönüşecek
  • Teklif aşamasına gelen müşterilerinizin %50’si siparişe dönüşecek
  • Vb.

Gerçekleşen yüzdeler bunlardan farklıysa, sorunlu süreci hemen tespit edebilir ve öncelikle bunları düzeltmeye odaklanabilirsiniz. Ya da satışlarınızı artırmada en fazla etkiye sahip olacak adımı kolayca belirleyebilirsiniz.

Diyelim ki; teklif aşamasında olanlar %1’dir. Belli ki müşteri stoklarında bir sorun var. Ya müşterileriniz ürünlerinizi son kullanıcıya satamıyor (son kullanıcı talep sorunu var) ya da satış ekibiniz hedefi tutturmak için önceki aylarda çok fazla stok yükledi.

Özetle, bu basit sistem size satış süreçlerinizde nereye odaklanmanız gerektiğini ve satışlarınızı artırmak için neler yapmanız gerektiğini çok net bir şekilde gösterecektir.

Satış Hattı Sistemini uygulamazsanız ne kaybedersiniz?

Para kaybedersiniz çünkü satış yapamazsınız ve zaman ve emek kaybedersiniz çünkü yanlış noktalara odaklanıyorsunuz.

Sadece alınan siparişlere odaklanarak, süreçte neyin yanlış gittiğini ve satışları artırmak için neye ve ne kadar odaklanmanız gerektiğini belirlemeniz mümkün değildir.

Örneğin perakende satış noktalarına ürün satan bir firma iseniz, piyasada fiyatlarınız yüksek olduğu için satış yapamadığınızı düşünürken, sipariş alamama sebebinizin müşterilerinizin elinde zaten çok fazla stok olması olduğunu tespit edemez ve gereksiz fiyat indirimleri uygulayabilirsiniz. Satış hattını doğru uygularsanız, son kullanıcı kampanyalarına odaklanmanız gerektiğini görebilirsiniz.

Ya da bir hizmet şirketiyseniz, hizmetlerinize talep olmadığını düşünürken, sorunun belki de sözleşmelerinizde olduğunu fark etmeyebilirsiniz. Bu durumu gözlemliyorsanız, odaklanmanız gereken konunun sözleşmelerinizi yeniden yapılandırmak veya ekiplerinize sözleşme müzakeresi eğitimi vermek olduğunu bilirsiniz.

Satış Hattı Sistemini nasıl uygulayabilirsiniz?

Piyasada çok düşük maliyetli birçok CRM yazılımı var. Bir şirket patronu olarak tüm satış ekiplerinizi bu sistemler üzerinden 7/24 takip edebilir, kişilerin ve şirketinizin performansını gerçek zamanlı olarak izleyebilirsiniz.

Forbes dergisinin yaptığı bir analize göre aşağıdaki CRM sistemlerini işletmenizin ihtiyaçlarına göre etkin maliyetlerle şirketinizde kullanabilirsiniz.

https://www.forbes.com/advisor/business/software/best-crm-small-business/

  1. Zoho CRM – https://www.zoho.com/crm
  2. Monday.com CRM- https://www.monday.com
  3. FreshSales CRM – https://www.freshworks.com/crm
  4. Pipedrive CRM – https://www.pipedrive.com

Ya da dünyanın en büyük freelance satış ekibini” kurma misyonuyla yola çıkan Sellibles tüm bu süreçte size yardımcı olabilir. 😊

Gelin ticaretin dinamiklerini birlikte değiştirelim!